Comment mettre en place une stratégie de référencement payant en BtoB ?

Avoir une stratégie d’acquisition est, disons-le, absolument essentiel. En BtoB, le référencement payant reste l’un des leviers les plus puissants. Mais pour en tirer pleinement parti, il faut un budget et surtout une expertise. Notre équipe, spécialisée en tracking, en CRM et certifiée Google Partner, vous révèle notre méthode pour une stratégie SEA impactante, dédiées aux entreprises en France.

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  • NOTRE MÉTHODOLOGIE :

    POUR BÂTIR VOTRE STRATÉGIE DE RÉFÉRENCEMENT PAYANT

    Bâtir une stratégie de référencement payant solide et performante repose sur trois piliers :

    • (Re)penser la stratégie d’acquisition

      #1

      Contrairement au SEO (référencement naturel), le SEA permet des résultats rapides et mesurables. Mais, avant de lancer quoi que ce soit, vos objectifs doivent être clairs. Combien de leads attendez-vous ? À quel coût et avec quel niveau de qualification ? Un ciblage serré est essentiel : il vaut mieux capter 100 prospects qualifiés que 1 000 visiteurs peu intéressés.

      En BtoB, le référencement payant repose principalement sur deux canaux : Google et LinkedIn. Google est idéal pour des campagnes annuelles, tandis que LinkedIn fonctionne bien pour des campagnes saisonnières, adaptées aux périodes d’activité. L’un et l’autre s’utilisent seuls ou ensemble selon votre stratégie, mais en SEA, il faut garder en tête que “payant” rime avec investissement. Un budget limité restreint souvent les résultats ; à l’inverse, mobiliser des ressources suffisantes permet d’obtenir des prospects de qualité.

      Enfin, nous mettons en place le suivi de vos leads, de la première interaction à la conversion, avec des outils de Google Analytics ou HubSpot. Avec notre responsable performance et de nos experts en tracking et en CRM, vous pouvez suivre chacun de vos leads de bout en bout, pour mesurer l’efficacité des campagnes. Et pour une vue d’ensemble, nous regroupons tous les indicateurs dans un tableau de bord centralisé, accessible et orienté action.

    • Challenger les campagnes existantes

      #2

      Avant d’aller plus loin, nous examinons vos campagnes Google Ads, anciennement Adwords, et Linkedin Ads. Quels mots-clés et ciblages fonctionnent ? Le trafic généré sur votre page est-il pertinent ? Où sont les axes d’amélioration ? Notre audit couvre les aspects suivants :

      • Mots-clés et audience : vérifier que les mots-clés sont toujours alignés avec vos cibles, sans être superflu ni obsolètes.
      • Contenu : le contenu doit répondre aux attentes de votre audience et aux critères de Google pour le référencement. Nous vérifions chaque page pour éliminer les doublons, mettre à jour les textes et ajuster le ton si nécessaire.
      • Performance technique : vitesse de chargement, compatibilité mobile et navigation fluide sont indispensables pour maximiser l’expérience utilisateur et améliorer le référencement.

      Selon les besoins, nous organisons des ateliers pour revoir ensemble le choix des mots-clés, les axes de copywriting, et les éléments stratégiques de vos campagnes SEA. Ce diagnostic complet nous permet de définir un plan d’action précis à court, moyen et long terme.

    • Lancer les campagnes

      #3

      Une fois la stratégie établie, nous lançons vos campagnes en sélectionnant les canaux et formats les plus adaptés à vos objectifs et à votre budget :

      • Google Search pour capter les intentions de recherche,
      • Google Display pour une visibilité étendue,
      • Google Shopping pour les annonces produits,
      • Google Performance Max pour maximiser la portée,
      • Retargeting pour garder l’attention de vos prospects.
    • vidéo

    Les conseils d'Amélie, responsable marketing et performance

    En marketing BtoB, et notamment en vente complexe, cette stratégie permet d’optimiser le temps et les ressources des équipes de prospection. En misant sur des contenus de qualité, une organisation structurée et une stratégie continue d’optimisation, vous captez des prospects réellement intéressés.

    Ajustement continu

    A/B TESTING

    Chaque campagne est ajustée en A/B testing pour obtenir des données précises et optimiser les résultats.

    RETOUR D'EXPÉRIENCE

    UNE STRATÉGIE SEA POUR CAPTER LES DÉCIDEURS

    Une entreprise souhaite accroître sa visibilité auprès de décideurs et générer des leads qualifiés. Voici quelle serait notre approche :

    Examen de la présence web : nous commençons par une analyse approfondie de la visibilité actuelle du site. Cet audit a met en lumière les lacunes existantes. Verdict ? Des mots-clés sous-exploités et une structure complexe qui freinent la visibilité de l’entreprise sur les moteurs de recherches.

    Un plan d’action SEO avec des priorités : à partir des résultats de l’audit, nous déterminons les axes prioritaires. Ici nous revoyons la page d’accueil pour simplifier la navigation et intégrer des appels à l’action clairs.

    → Le résultat : des visiteurs qui trouvent plus rapidement ce qu’ils cherchent et qui explorent davantage le site.

    Un choix de mots-clés stratégiques : avec l’appui de Google Trends et Similarweb, nous sélectionnons les mots-clés que les clients potentiels utilisent le plus. Des termes comme “automatisation des tâches PME”, “logiciel de gestion intégré” et “ERP pour petites entreprises” ont à la fois un volume de recherche intéressant et sont pertinents pour les offres.

    Clarification du parcours utilisateur : le site est réorganisé en thématiques clés. Un utilisateur arrivant sur la page de “Gestion RH” peut maintenant facilement naviguer vers “Automatisation des tâches administratives” ou “Gestion des feuilles de temps”. C’est ce qui améliore la durée de visite et la lisibilité du site pour Google.

    Production de contenus attractifs et informatifs : des ateliers au sein des équipes de l’entreprise permettent de s’imprégner de leur univers. Partant de là, nous concevons des articles de blog, des guides téléchargeables, et des infographies qui traitent des problèmes spécifiques aux PME en gestion d’entreprise.

    Développement d’une stratégie d’achat de liens : des partenariats sont établis avec des sites influents dans le secteur de la gestion d’entreprise, comme un blog de conseils en gestion pour PME, où des liens renvoient vers les pages du sites.

    Suivi et optimisation continue des résultats : nous mettons en place un suivi mensuel avec des indicateurs clés. Chaque mois, nous ajustons la stratégie en fonction des résultats obtenus. C’est ce suivi qui nous révèle qu’un article a un fort taux d’engagement mais un faible taux de conversion. Un CTA est ajouté à la fin de l’article pour augmenter le taux de conversion en capitalisant dessus.

    • Clarification des objectifs et priorités 

      Nous commençons par clarifier ensemble les attentes : atteindre des décideurs dans les grandes entreprises et PME, tout en maîtrisant le coût par lead. Un tableau de bord suit les KPIs clés comme le taux de conversion, le coût par lead et le taux de clics pour piloter les performances à chaque étape.

    • Audit et réajustement des campagnes existantes

      L’audit révèle que les campagnes Google Search ciblent trop de mots-clés larges, attirant des visiteurs peu qualifiés. Nous affinons alors cette liste pour concentrer le budget sur des termes en phase avec les besoins des décideurs. En atelier, nous revoyons aussi le copywriting : les messages sont adaptés pour être plus percutants, en intégrant des termes comme “optimisation de la chaîne logistique” et “solutions de gestion financière”.

    • Lancement des campagnes et tests en continu

      Avec le budget réparti entre Google Search et LinkedIn, nous activons les formats spécifiques à chaque plateforme. Un test A/B montre que le CTA “Réservez une démo personnalisée” performe mieux. En affinant ces éléments, Le coût par clic (CPC) est réduit et le taux de conversion amélioré.

    • Suivi mensuel et revue stratégique trimestrielle

      Chaque mois, une réunion avec l’équipe marketing permet d’analyser les performances et d’affiner les messages, notamment les annonces LinkedIn en fonction de la saisonnalité. Tous les trimestres, une revue stratégique avec les équipes commerciales aide à ajouter des mots-clés très spécifiques pour capter des niches de décideurs encore plus précises.

    En bref

    Boostez votre génération de leads avec une stratégie de référencement payant performante

    Chez Nova, nous vous aidons à générer des leads en adoptant une approche orientée sur la qualité. Certifiés Google Partners, nous vous accompagnons pour identifier les leviers performants et combler les faiblesses. Chaque campagne de référencement payant est analysée pour garantir des actions adaptées et rentables.

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    Les conseils d’Amélie, notre Responsable Marketing & Performance